價值知識

作者：網路精選   |   2020 / 08 / 04

文章來源：智股網價值知識   |   圖片來源：智股網

約翰·D·洛克菲勒(John Davison Rockefeller ，1839年7月8日–1937年5月23日)美國實業家、超級資本家，1870年創立標準石油（美孚石油公司）。洛克菲勒是地球上的第一個億萬富翁，也是美國歷史上除君主外最富有的人，是世界公認的“石油大王”。在巔峰時期，他曾壟斷了全美80%的煉油工業和90%的油管生意。

洛克菲勒為人低調，沉默寡言、神秘莫測。有人說，他一生都在各種不同角色和層層神話的掩飾下度過。但也有人評價說，“跟和他同時代的巨富們相比，洛克菲勒的財富是最不骯髒的。” 世界首富比爾·蓋茲甚至把洛克菲勒作為自己唯一的崇拜對象："我心目中的賺錢英雄只有一個名字，那就是洛克菲勒。"

洛克菲勒寫給兒子的信共有38封，這些信真實記錄了洛克菲勒創造財富神話的種種業績。從這些信中我們不僅可以看到洛克菲勒優良的品德、卓越的經商才能，還可窺見一代巨富創造財富的謀略與秘密。

1 / 你認為自己有尊嚴，你就有尊嚴

親愛的約翰：

你與摩根先生談判時的表現，令我和你的母親感到驚喜，我們沒有想到你竟然有勇氣同那個盛氣凌人的華爾街最大的錢袋子對抗：而且，應對沉穩，言辭得體，不失教養，並徹底控制住了你的對手。感謝上帝，能讓我們擁有你這樣出色的孩子。

信中你告訴我說，摩根先生待你粗魯無禮，是有意想要侮辱你，我想你是對的。事實上，他是想報復我，讓你代我受辱。

你知道，此次摩根提出要與我結盟，是擔心我會對他構成威脅。我相信他並不情願與我合作，因為他知道我和他是跑在兩條路上的馬車，彼此誰都不喜歡誰。我一見到他那副趾高氣揚、傲慢無理的樣子就感到噁心。我想他一見到我肯定也有叫他不舒服的地方。

但摩根是位商界奇才，他知道我不把華爾街放在眼裡，更不懼怕他對我的威脅，所以他要實現他的野心—— 統治美國鋼鐵行業，就必須與我合作，否則，等待他的就將是一場你死我活的競爭。

善於思考與善於行動的人，都知道必須祛除傲慢與偏見，都知道永遠不能讓自己的個人偏見妨礙自己的成功，摩根先生就是這樣的人。所以，儘管摩根先生不想同我打交道，但他還是問我，是否可以在標準石油公司總裁辦公室與他會面。

在談判中能堅持到最後一刻的人一定會撈到好處，所以我告訴摩根：“我已經退休了，如果你願意，我很樂意在我家中恭候你。”他果真來了，這對他而言顯然是有些屈尊。但他做夢都不會想到，當他提出具體問題時我會說：“很抱歉，摩根先生，我退休了，我想我的兒子約翰會很高興同你談那筆交易。”

只有傻瓜才看不出來，我這是在公然輕蔑摩根，但他很克制，告訴我希望你能到他在華爾街的辦公室去談。我答應了。

對他人的報復，就是對自己的攻擊。摩根先生似乎不懂得這個道理，結果為解心頭怒火，反倒讓你給控制住了。但不管怎麼說，儘管摩根先生對我公然侮辱他耿耿於懷，但始終將眼睛盯在要達成的目標上，對此我頗為欣賞。

我的兒子，我們生長在追求尊嚴的社會，我知道對於一個熱愛尊嚴的人來說，蒙受侮辱意味著什麼。但在很多時候，不管你是誰，即使是總統都無力阻止來自他人的侮辱。

那麼，我們該怎麼辦呢？是在盛怒中反擊，捍衛尊嚴呢？還是寬容相待，大度化之呢？還是用其他方式來回應呢？

你或許還記得，我一直珍藏著一張我中學同學的多人合照。那裡面沒有我，有的只是出身富裕家庭的孩子。幾十年過去了，我依然珍藏著它，更珍藏了拍攝那張照片的情景。

那是一天下午，天氣不錯，老師告訴我們說，有一位攝影師跑來要拍學生上課時的情景照。我是照過相的，但很少，對一個窮苦家的孩子來說，照相是種奢侈。攝影師剛一出現，我便想像著要被攝入鏡頭的情景，多點微笑、多點自然，帥帥的，甚至開始想像如同報告喜訊一樣回家告訴母親：“媽媽，我照相了！是攝影師拍的，棒極了！”

我用一雙興奮的眼睛注視著那位彎腰取景的攝影師，希望他早點把我拉進相機裡。但我失望了。那個攝影師好像是個唯美主義者，他直起身，用手指著我，對我的老師說：“ 你能讓那位學生離開他的座位嘛，他的穿戴實在是太寒酸了。 ”我是個弱小還要聽命於老師的學生，我無力抗爭，我只能默默地站起身，為那些穿戴整齊的富家子弟製造美景。

在那一瞬間我感覺我的臉在發熱。但我沒有動怒，也沒有自哀自憐，更沒有暗怨我的父母為什麼不讓我穿得體面些，事實上他們為我能受到良好教育已經竭盡全力了。看著在那位攝影師調動下的拍攝場面，我在心底握緊了雙拳，向自己鄭重發誓：總有一天，你會成為世界上最富有的人！讓攝影師給你照相算得了什麼！讓世界上最著名的畫家給你畫像才是你的驕傲！

我的兒子，我那時的誓言已經變成了現實！在我眼裡，侮辱一詞的詞義已經轉換，它不再是剝掉我尊嚴的利刃，而是一股強大的動力，如同排山倒海，催我奮進，催我去追求一切美好的東西。如果說那個攝影師把一個窮孩子激勵成了世界上最富有的人，似乎並不過分。

每個人都有享受掌聲與喝彩的時候，那或者是在肯定我們的成就，或者是在肯定我們的品質、人格與道德；也有遭受攻擊的侮辱的時候，除去惡意，我想我們之所以會遭受侮辱，是因為我們的能力欠佳，這種能力可能與做人有關，也可能與做事有關，總之不構成他人的尊重。所以，我想說，蒙辱不是件壞事，如果你是一個知道冷靜反思的人，或許就會認為侮辱是測量能力的標尺，我就是這樣做的。

我知道任何輕微的侮辱都可能傷及尊嚴。但是，尊嚴不是天賜的，也不是別人給予的，是你自己締造的。尊嚴是你自己享用的精神產品，每個人的尊嚴都屬於他自己，你自己認為自己有尊嚴，你就有尊嚴。所以，如果有人傷害你的感情、你的尊嚴，你要不為所動。你死守你的尊嚴，就沒有人能傷害你。

我的兒子，你與你自己的關係是所有關係的開始，當你相信自己，並與自己和諧一致，你就是自己最忠實的伴侶。也只有如此，你才能做到寵辱不驚。

愛你的父親

February 27，1901

2 / 交易的真諦是交換價值，而不是價格

親愛的約翰：

今晚我會晤了調解人亨利·弗里克先生，我告訴他：“正像我的兒子告訴摩根先生的那樣，我並不急於賣掉聯合礦業公司。但又像你所猜測的一樣，我從來不阻止建立任何有價值的企業。但是，我堅決反對買主居高臨下，定下企圖將我們排斥在外的價格，我寧可血戰到底也不會做這樣的生意。”我請弗里克先生轉告摩根先生，他想錯了。

約翰，看來你還得同摩根先生繼續打交道，儘管你討厭那個傢伙。所以，我想給你一些建議，讓那個不可一世的傢伙知道什麼是我行我素的惡果。

兒子，很多人都會犯同樣一個錯誤，他們不知道自己到底是幹什麼的。其實，不論你從事哪一個行業，譬如經營石油、地產，做鋼鐵生意，還是做總裁、做員工，都是在從事一個行業，那就是跟人打交道的行業。談判更是如此，與你開戰的不是那樁生意，而是人！

所以，真實了解自己、了解對手，是保證你在決勝中取得大勝的前提。你需要知道，準備是遊戲心理的一部分，你必須知己知彼。如果你要擁有實質性的優勢，你必須知道：

第一，整體環境：市場狀況如何，景氣狀況如何。

第二，你的資源：你有哪些優勢（優點）和弱勢（弱點），你有哪些資本。

第三，對手的資源：對手的資產狀況如何，他的優勢、劣勢在哪裡。在任何競爭中，謀劃大策略的重要因素之一，就是了解對手的優勢。

第四，你的目標和態度：太陽神阿波羅的座右銘只有短短的一句話：“人貴自知。”你要知道自己在幹什麼、有什麼目標，實現目標的決心有多堅決，認為自己像個贏家還是懷疑自己，在精神與態度上有什麼優點和缺點。約翰，你要記住我的一句話：越是認為自己行，你就會變得越高明，積極的心態會創造成功。

第五，對手的目標和態度：要盡量判斷對手的目標，同樣重要的是，要設法深入對手的內心，了解他的想法和感覺。

毫無疑問，最後這一條——預測和了解對手——是最難實現的利用的，但你要去力爭實現。那些偉大的軍事將領大多有一個習慣，他們總是盡力了解對手的性格和習慣，以此來判斷對手可能做出的選擇和行動方向。在所有的競爭活動中，能夠了解對手和競爭者也總是很有功效，因為這樣你就可以預測對手的動向。主動、預期性的措施幾乎總比被動反應有效，且更有力量，俗話說，預防勝於治療就是這個道理。

在有些時候，你的競爭對手可能是你熟知的人，那你就要多利用這個優勢。如果你了解他是一個很謹慎的人，或許你自己最好也要小心一點；如果你覺得他總是很衝動，或許這是在暗示你，要大刀闊斧，否則你就可能被他逼上絕路。

但是，你不必等到與對手熟識，再去了解他們，只要你能明察秋毫，在談判桌上你可以發現很多有價值的東西。善於談判的人應該要能洞察一切。你甚至不必等到開始走出第一步，就能夠了解對手。

我們說的話可能會透露或掩飾自己的心意，但我們的選擇幾乎總是會洩露自己內心的秘密——想法，每個人所做的第一個選擇，也是洩露真相的第一個動作。在談判中你必須了解自己在說什麼，如果你真的能掌控一切，就應該能夠掌控自己所說的話，為自己帶來好處。

同樣的，你必須隨時保持警惕，以便收到對手發出的信息，如果是這樣，你就可以持續掌控局面，處於明確的優勢，做不到這一點，你就可能喪失另一個機會。你需要知道，在一場競爭激烈的談判中失敗，意味著下次贏得談判的機會將會降低。

做交易的秘訣在於，你要知道不能交易什麼和可以交易什麼。摩根先生視我們為牆角里的殘渣，要清掃出去，但我們必須留在地板上。這是不能談判的。同時，他還必須給出一個好價錢。但你也要知道，在做生意時，你絕對不能想把錢賺得一乾二淨，要留一點給別人賺。

約翰，你知道，我們願意做這筆交易，是因為我們認為這筆交易對我們有利，這是顯而易見的。然而，你不要受制於這種明確而狹隘的觀點。

有太多的“聰明人”認為談判的目的不是要交易，而是要撿便宜，希望用最低的價格買到東西。這次摩根一方給出的價格比實際價值低過百萬。如果他只想做這種交易，表示他會因此失掉這次他登上美國鋼鐵行業霸主地位的機會。交易的真諦是交換價值，用別人想要的東西來換取你想要的東西。

要完成一筆好交易，最好的方法是強調其價值。而很多人會犯強調價格、而非價值的錯誤，常說什麼：“這的確很便宜，再也找不到這麼低的價格了。”不錯，沒有谁願意出高價，但在最低價之外，人們更希望得到最高的價值。

約翰，在你與摩根先生談判中，當涉及金錢的時候，你絕對不要先提金額，要提他寶貴的價值，強調他從你這裡能夠買到什麼。

我相信，人經過努力可以改變世界，達到新的、更美好的境界。祝你好運！

愛你的父親

February 27，1901

來源：網路